在每位法律系學(xué)生上的第一堂課里，教授會告訴他們：“當(dāng)你盤問證人席的嫌犯時，不要問事先不知道答案的問題。”
相同的訓(xùn)誡也可以用在銷售上。辯護律師如果不事先知道答案就盤問證人，會為他自己惹來很多麻煩，同樣的情形也會發(fā)生在你身上。
絕對不要問只有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。
例如，我不會問客戶：“你想買雙門轎車嗎?”；我會說：“你想要雙門還是四門轎車?”
如果你用后面這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。相反地，如果你用前面的問法，客戶很可能會對你說：“不”。下面有幾個二選一的問題：
“你比較喜歡三月一號還是三月八號交貨?”
“發(fā)票要寄給你還是你的秘書?”
“你要用信用卡還是現(xiàn)金付帳?”
“你要紅色還是藍色的汽車?”
“你要用貨運還是空運的?”
你可以看見，在上述問題中，無論客戶選擇哪個答案，業(yè)務(wù)員都可以順利做成一筆生意。你可以站在客戶的立場來想這些問題。如果你告訴業(yè)務(wù)員你想要藍色的車子，你會開票付款；你希望三月八日請貨運送到你家之后，就很難開口說：“噢，我沒說我今天就要買。我得考慮一下。”
因為一旦你回答了上面的問題，就表示你真的要買。就像辯護律師問：“你已經(jīng)停止打老婆了嗎?”這問題帶有明顯的假設(shè)(請注意，這問題不是：“你有沒有打老婆?”)。證人席的嫌犯如果回答了上面的問題，等于自動認罪。
養(yǎng)成經(jīng)常這樣說的好習(xí)慣：“難道你不同意……”。
例如：“難道你不同意這是一部漂亮的車子，客戶先生?”“難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景，客戶先生?”“難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和，客戶女士?”“難道你不同意這價錢表示它有特優(yōu)的價值，先生?”此外，當(dāng)客戶贊同你的意見時，也會衍生出肯定的回應(yīng)。
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