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有關(guān)成功企業(yè)家勵(lì)志故事：阿曼德·哈默
阿曼德·哈默是美國最具傳奇色彩的商界人物之一。他經(jīng)歷豐富、成就輝煌的一生，充分顯現(xiàn)了他信念堅(jiān)定、勇于冒險(xiǎn)、不斷開拓、獨(dú)具慧眼的個(gè)性。
阿曼德·哈默的一生極富傳奇色彩。他曾經(jīng)涉足過很多完全不同的領(lǐng)域，如鉛筆制造、藝術(shù)品收藏、釀酒、養(yǎng)殖良種牛，每個(gè)行業(yè)都取得令人矚目的成功，直至最終投身石油業(yè)，成為主宰世界石油業(yè)的幾大巨擘之一。
他曾受到列寧的親切接見;與赫魯曉夫、勃列日涅夫建立了友誼;與利比亞國王是莫逆之交;與美國總統(tǒng)羅斯福、艾森豪威爾、肯尼迪、尼克松都有密切聯(lián)系;鄧小平曾親自邀請他到中國訪問……有人稱他是溝通東西方貿(mào)易的“和平使者”，有人贊他是精通百業(yè)的“萬能商人”，更有人驚嘆他是有魔力的“商業(yè)精靈”。
哈默的一生像一本精彩紛呈的書。他的故事，就是一個(gè)時(shí)代風(fēng)云的呈現(xiàn)。
大學(xué)生百萬富翁
1898年5月21日，阿曼德·哈默出生于美國紐約的布朗克斯，他的祖父是移居美國的俄國猶太人。父親朱里埃斯·哈默是美國共產(chǎn)黨的創(chuàng)始人之一，當(dāng)過鑄造工人，經(jīng)營過藥店和制藥廠，后來又通過攻讀醫(yī)學(xué)學(xué)位成為一名醫(yī)生。哈默自幼就受到良好的教育和嚴(yán)格的訓(xùn)練，具有敏銳的判斷力和創(chuàng)新精神。
16歲的哈默在讀高中時(shí)就開始了他一生中第一筆巨額生意。他用從哥哥那借來的錢買了輛舊敞篷車，在圣誕節(jié)期間為某公司運(yùn)送糖果，在兩個(gè)星期內(nèi)他便還清借款，除擁有了那輛車外還有剩余的錢。
哈默初露鋒芒是在哥倫比亞醫(yī)學(xué)院就讀時(shí)期。當(dāng)時(shí)，他的父親一邊行醫(yī)一邊經(jīng)營制藥廠，一心難以二用，致使藥廠面臨破產(chǎn)倒閉。這時(shí)，他要求頗有經(jīng)商才華的兒子接管這家岌岌可危的藥廠。
為不誤學(xué)業(yè)，哈默邀請一個(gè)家境貧困而學(xué)習(xí)優(yōu)異的同學(xué)住在一起，免費(fèi)供給對方食宿。條件是這位同學(xué)每天去上課，做大量的筆記，晚上帶回給他，供他應(yīng)付考試和寫論文。有了這個(gè)學(xué)習(xí)的“替身”，哈默就專心致力于公司的經(jīng)營了。他改革了公司的經(jīng)營方針和推銷方法，組織了一支強(qiáng)有力的推銷員隊(duì)伍，并把公司名字也改為響亮的“聯(lián)合化學(xué)制藥公司”。哈默終于把岌岌可危的公司從破產(chǎn)邊緣拯救過來，雇員從十幾人發(fā)展到1500人，產(chǎn)品暢銷全國，公司開始躋身于制藥工業(yè)的大企業(yè)行列。
就這樣，20歲的大學(xué)生哈默完全依靠自己的努力成為百萬富翁。同時(shí)，他不但如期完成了哥倫比亞大學(xué)醫(yī)學(xué)院的全部學(xué)業(yè)，還榮獲醫(yī)學(xué)院榮譽(yù)學(xué)士會授予的金質(zhì)紀(jì)念章，經(jīng)商和學(xué)習(xí)兩不耽誤。
美蘇貿(mào)易中間人
1920xx年6月，由于一次醫(yī)療事故，哈默的父親受審入獄。作為美國共產(chǎn)黨的創(chuàng)始人之一，老哈默對蘇聯(lián)十分關(guān)注，并向被封鎖的布爾什維克政權(quán)提供過必需品。這一突然變故，使年輕氣盛的哈默決心完成父親未遂的愿望，到父親出生的國家，去幫助蘇聯(lián)戰(zhàn)勝正在那里蔓延的饑荒和傷寒。
1920xx年初夏，哈默到達(dá)蘇聯(lián)。戰(zhàn)后的蘇聯(lián)百廢待興，哈默在烏拉爾地區(qū)考察時(shí)，看到了令人心酸的饑荒、疾病和死亡，也看到了巨大的市場：多少礦產(chǎn)急待開采，多少珍寶急待出售，但由于出口貿(mào)易的道路不暢，人們只能守著寶山挨餓。哈默決定以自己的力量來改變這種局面。他火速給哥哥發(fā)去電報(bào)，讓他在美國購買100萬美元的小麥運(yùn)往蘇聯(lián)的列寧格勒港，以易貨方式換取100萬美元當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的毛皮和礦產(chǎn)。
哈默的膽識受到了偉大領(lǐng)袖列寧的贊賞，但因?yàn)楫?dāng)時(shí)黨內(nèi)爭論不休，在一片“寧可餓死不賣國”的聲音中，列寧決定給哈默以特許經(jīng)營權(quán)，允許他開采西伯利亞地區(qū)的石棉礦，從而使他成為蘇聯(lián)第一個(gè)取得礦山開采權(quán)的外國人。從此，他們之間結(jié)下了真摯而深厚的友誼。接著，哈默聯(lián)絡(luò)了福特汽車公司、美國橡膠公司、艾利斯—查爾斯設(shè)備機(jī)械公司等30多家美國公司共同與蘇聯(lián)做生意，他被推為這些公司在蘇聯(lián)的總代表。同時(shí)，在列寧的過問下，他還擔(dān)任了蘇聯(lián)對美貿(mào)易的代理商，這使哈默在蘇聯(lián)的生意越做越紅火。
一次，哈默在莫斯科官方的報(bào)紙上看到蘇聯(lián)即將進(jìn)行一次全國范圍內(nèi)的掃盲運(yùn)動，這則新聞看過后，他并沒有往心上去。但是，當(dāng)他準(zhǔn)備回國的時(shí)候，卻意外地發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)商店中的鉛筆很少，而且價(jià)格很貴。這就是身邊的財(cái)富呀!他決定興辦鉛筆廠，盡管這個(gè)想法遭到了周圍朋友的強(qiáng)烈反對。但他向來堅(jiān)持自己的想法，雖然本人并不懂得怎樣制造鉛筆，但他懂得如何使用懂行的人。
通過對當(dāng)時(shí)老牌鉛筆制造商法伯鉛筆公司的調(diào)研，哈默了解到法伯家族實(shí)行封閉嚴(yán)厲的管制，于是他用高薪和自由平等來吸引其精干的技術(shù)人才和管理人才，用美國的計(jì)件工資制度來管理生產(chǎn)，結(jié)果第一年就達(dá)到了250萬美元的產(chǎn)值。1920xx年，該廠鉛筆年產(chǎn)量接近一億支，鋼筆猛增至9500萬支，這不僅滿足了蘇聯(lián)鉛筆、鋼筆市場的需要，而且百分之二十的產(chǎn)品出口到英國等十幾個(gè)國家。這家工廠很快成為世界上最大的鉛筆廠之一，給哈默也帶來了幾百萬美元的收入。
哈默的巨大成就引起了強(qiáng)烈的社會反響，一個(gè)年輕婦女為了在哈默的鉛筆廠工作，把自己的求職申請遞到了最高蘇維埃主席那里。但是樹大招風(fēng)，報(bào)紙上也開始公開譴責(zé)哈默和新經(jīng)濟(jì)政策，哈默隱隱意識到，可能蘇聯(lián)要發(fā)生變化，自己也要離開了。
哈默在蘇聯(lián)度過了將近20xx年，蘇聯(lián)成了這位美國青年從百萬富翁變?yōu)閮|萬富翁的發(fā)跡地。
玩轉(zhuǎn)各行的傳奇商人
1930年，哈默回到美國，這是他一生中最為活躍的日子，他得心應(yīng)手，點(diǎn)石成金，涉及了許多領(lǐng)域，賺得了巨額財(cái)富。
當(dāng)時(shí)，蘇維埃政權(quán)對沙皇皇宮里抄出來的大批古董和精致的藝術(shù)品并不看重，貧困的人們也往往低價(jià)出賣家中的藝術(shù)品換錢糊口。哈默花了大量時(shí)間和精力從事收購工作，時(shí)間一長，他竟成為這一行業(yè)的專家。
當(dāng)哈默把這些藝術(shù)珍品完好無缺地運(yùn)到美國時(shí)，美國正值經(jīng)濟(jì)大蕭條時(shí)期，許多人都認(rèn)為，在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，這些老古董不會有人愿意購買。哈默非常自信，他先后投資在紐約和洛杉磯建造藝術(shù)館，并挑選精美的藝術(shù)品在國內(nèi)各城市巡回展出，引起很大轟動。他還精心印制了藝術(shù)品存貨目錄，分別寄給美國各著名百貨商店的經(jīng)理，并誠懇說明，愿以零售價(jià)40%的折扣將這些藝術(shù)品委托商店出售。隨后，他又大張旗鼓地舉行拍賣會，讓自己的藝術(shù)品名揚(yáng)天下，引來了無數(shù)顧客。
哈默從來都不會把自己局限于一個(gè)領(lǐng)域，在集中精力推銷藝術(shù)品的同時(shí)，他捕捉到一個(gè)信息：羅斯福正在走向白宮總統(tǒng)的寶座，如果他一旦當(dāng)選，那么，1920xx年頒布的禁酒令將被廢除。這將意味著全國對啤酒和威士忌的需求激增，酒桶也將會供不應(yīng)求。哈默當(dāng)機(jī)立斷，立即從蘇聯(lián)訂購了幾船優(yōu)質(zhì)木材，在新澤西州建立了一座現(xiàn)代化的酒桶廠。禁酒令廢除之日，也正是哈默制桶公司的酒桶從生產(chǎn)線上源源滾下之時(shí)，他的酒桶被各制酒廠用高價(jià)搶購一空。哈默乘勝追擊，進(jìn)軍制酒業(yè)，開始經(jīng)營威士忌酒生意。他接連購買了多家釀酒廠，將這些酒罐裝成瓶并取得“丹特”等商標(biāo)。采取大幅度削價(jià)和大做廣告等手段，哈默很快就戰(zhàn)勝了所有的競爭對手。只用了兩年，“丹特牌”威士忌酒一躍而成為全美一流名酒，年銷售量高達(dá)100萬箱。
可以說，沒有人知道哈默下一步要干什么，他隨興而為，但卻百發(fā)百中。因?yàn)閻鄢耘Ｅ潘M(jìn)入了另一個(gè)領(lǐng)域，即養(yǎng)牛業(yè)，并大獲成功。
有一次哈默埋怨市場上買不到優(yōu)質(zhì)牛排，他的一名雇工就建議去買頭牛殺了吃。牛買回來了，卻是一頭懷上小牛的母牛。哈默認(rèn)為自己還不至于饞到殺懷孕母牛的地步，于是就交代人把牛放養(yǎng)在莊園里。正巧哈默的鄰居是一位養(yǎng)牛專家，專門培育安格斯良種牛，他不僅替哈默買回的那頭母牛順利接產(chǎn)，而且時(shí)隔不久，又讓這頭母牛與他的公牛交配，生下了具有安格斯種牛優(yōu)良品質(zhì)的小牛。有了這一事件的啟發(fā)，哈默頭腦中閃現(xiàn)出新的商業(yè)腦電波：以釀酒的副產(chǎn)品飼養(yǎng)種牛，豈不是化殘?jiān)鼮辄S金之舉嗎?哈默迅速籌建了一家繁殖種牛的大牧場，并花10萬美元買下了20世紀(jì)最好的一頭公牛——“埃里克王子”。在隨后的3年里，僅靠“埃里克王子”就繁殖了上千頭牛犢，其中包括6頭世界冠軍，為他賺了200萬美元。哈默也從此由養(yǎng)牛的門外漢變?yōu)榉N牛業(yè)公認(rèn)的領(lǐng)袖人物。
后來，他還介入了廣播事業(yè)。這些他都未投入很大的精力，哈默的直覺和魄力，加上他天才的經(jīng)營能力和學(xué)習(xí)本領(lǐng)使他無往而不勝，成了商界的傳奇人物。
巔峰超越成石油大亨
1956年，哈默58歲。他在商戰(zhàn)中積累的財(cái)富，多得連他自己也數(shù)不清。他確實(shí)打算從商界隱退，安享晚年。然而，一次偶然的機(jī)會，充滿誘惑力的石油業(yè)又把他吸引住了，他又一躍成為揚(yáng)名世界的石油巨子。
當(dāng)時(shí)，在加利福尼亞州有一家瀕臨破產(chǎn)的西方石油公司，其實(shí)際資產(chǎn)只34萬美元，還有3個(gè)雇員和幾口快要報(bào)廢的油井，公司的股票每股只賣18美分。有人向哈默建議，投資這家石油公司。因?yàn)楦鶕?jù)美國政府對石油業(yè)的傾斜政策，用于尚未出油的油井的資金無須報(bào)稅。對于想退休的哈默來說，他無意收購這家公司，還借給了西方石油公司5萬美元，讓他們再打兩口井。如能出油，利潤由雙方對半分成;如果不出油，哈默投入的這筆資金可作為虧損從應(yīng)繳稅款中扣除。意想不到的是，兩口井都出油了，而且含油量還很豐富。哈默喜出望外，抓緊時(shí)機(jī)購買了大量該公司股票，成為西方石油公司的最大股東，從此他又全身心地投入了石油事業(yè)。
哈默憑著自己多年的經(jīng)驗(yàn)，冒著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，開始建立起一個(gè)石油王國。他招兵買馬，聘請到最優(yōu)秀的鉆井工程師和最出色的地質(zhì)學(xué)家，1961年終于在加利福尼亞鉆探到兩個(gè)巨大的天然氣油田。西方石油公司的股票價(jià)格一路上漲到每股15元，公司的實(shí)力也足以與那些世界上較大的石油公司分庭抗禮了。
那時(shí)，世界上大部分富饒的大油田，早已是號稱“七姊妹”的西方七大石油公司的天下，哈默卻另辟蹊徑，他把眼光投向了利比亞。
在別的石油公司放棄的沒有希望出油的兩塊租借地上，哈默鍥而不舍，終于在利比亞打出了一口日產(chǎn)原油7.2萬桶的豐產(chǎn)油井，使利比亞人民為本國能出產(chǎn)石油而無比自豪。利比亞國王親自接見了哈默，對他表示衷心感謝。
在石油行業(yè)內(nèi)，哈默的公司進(jìn)去最晚，卻最早出油。1974年，他的西方石油公司年收入為60億美元。到1982年，西方石油公司已成為全美第12個(gè)大工業(yè)企業(yè)，成為緊挨著“七姊妹”的世界第8個(gè)最大的石油公司!
有人向哈默討教致富的秘訣：“為什么你從制藥到制造鉛筆，從釀酒到經(jīng)營藝術(shù)品，從飼養(yǎng)奶牛到開采石油等都能經(jīng)營?”“生意有其內(nèi)在的聯(lián)系，一件連著一件，抓住機(jī)會，把握時(shí)機(jī)，努力奮斗，你就會取得成功。”哈默同時(shí)解釋，他的成功還在于：一個(gè)人要有特別敏銳的商業(yè)嗅覺，能把握商業(yè)良機(jī)，能在不熟悉的領(lǐng)域內(nèi)抓住關(guān)鍵問題并善于處理。(編輯/李云霞)
世界公民——阿曼德·哈默：1898年5月21日，阿曼德·哈默出生于美國紐約的布朗克斯，他們家是猶太人后裔。父親朱里埃斯·哈默是美國共產(chǎn)黨的創(chuàng)始人之一。阿曼德?lián)碛幸活w“點(diǎn)石成金”的聰慧頭腦。與紅色蘇聯(lián)“親密接觸”，與多國首腦情感甚篤，畢生致力于和平事業(yè)，世人皆敬。1990年11月12日，這位百戰(zhàn)百勝的“經(jīng)營之神”、走遍世界各地的公民因病逝世，享年92歲。他是一位萬能富豪，有點(diǎn)石成金之功，有海納百業(yè)之術(shù)。他更有遠(yuǎn)見卓識：1920xx年，他同列寧做生意;1979年，他又同鄧小平搞貿(mào)易。阿曼德·哈默是美國西方石油公司的董事長，一位頗具傳奇色彩的人物。在西方，他是點(diǎn)石成金的萬能富豪，也是第一個(gè)與十月革命后的蘇聯(lián)合作的西方企業(yè)家。經(jīng)過30年苦心經(jīng)營，西方石油公司已成為美國第八大石油公司，第12名最大的工業(yè)企業(yè)。1986年，公司收入160億美元，業(yè)務(wù)遍及五大洲，在全球50多個(gè)國家設(shè)有子公司。
有關(guān)成功企業(yè)家勵(lì)志故事：丁水波
從八九歲時(shí)光著腳跑街串巷賣油條、賣冰棍,到17歲時(shí)毫不猶豫地退學(xué)創(chuàng)業(yè),再到拒絕世界零售巨頭并轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場……丁水波的每次“出兵”總是出人意料。
福建省晉江市陳埭鎮(zhèn)有一條并不出名的小河,河的兩岸出了兩位鼎鼎大名的人物:西岸的丁水波和東邊的丁志忠。小時(shí)候,兩人既是玩伴又是要好的同學(xué),長大后,各自創(chuàng)辦了聞名海內(nèi)外的三興(特步)和安踏,兩家企業(yè)被認(rèn)為是當(dāng)?shù)刈罹邔?shí)力的制鞋企業(yè),又因二人代表著兩套不同的經(jīng)營路數(shù),有人便戲稱他們?yōu)?ldquo;東邪西毒”。
坐在記者面前的“西毒”丁水波,帥氣平和,沒有想象中的張揚(yáng),時(shí)而侃侃而談,時(shí)而低頭凝思。他向記者娓娓講述著自己“非一般的創(chuàng)業(yè)感覺”。
輟學(xué)少年
1987年,年僅17歲的丁水波放學(xué)后回到家里,他輕聲告訴父親丁金朝:“我要退學(xué)了。”
和所有出生草根的商業(yè)領(lǐng)袖一樣,丁水波退學(xué)的原因很簡單,希望幫家里把生活過得好一些。此時(shí)的晉江改革之風(fēng)日盛,與浙江溫州、福建石獅并稱“全國三大民營經(jīng)濟(jì)搖籃”。幾乎一夜之間,許多前些天還在地里插秧的農(nóng)民洗腳上田,搖身成為穿西裝打領(lǐng)帶的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家。
丁水波有兩個(gè)妹妹和一個(gè)弟弟,父親為村里開拖拉機(jī)常年奔波在外,生活的艱辛讓丁水波很小便擔(dān)起長子的責(zé)任。8歲時(shí)一個(gè)人光著腳跑街串巷賣油條,9歲時(shí)背著一個(gè)重重的冰桶頂著烈日賣冰棍。可以想象,一個(gè)瘦弱的小孩背著個(gè)大冰桶在田間地頭高聲叫賣時(shí)是什么樣子,但丁水波的冰棍卻總比別人賣得多。
究其原因,丁水波一次會進(jìn)很多貨,遇見地里的農(nóng)民身上沒有帶錢,其他賣冰棍的往往扭頭便走。而9歲的丁水波嘴巴甜,他會說叔叔你們先拿去吃,第二天再給錢也行!
到1987年,剛剛上完初一的丁水波正好17歲。他敏銳地觀察到自己身邊的改變,那些被壓抑太久的商業(yè)細(xì)胞如同被釋放的精靈。如果一種生意好做,同村族人往往會群起仿效,繼而如水銀瀉地般抱團(tuán)擁向全國市場。而此時(shí),丁金朝也從一名拖拉機(jī)手變成了一家咖啡作坊的小老板,和當(dāng)時(shí)許多仿效“雀巢”取名的咖啡牌子一樣,丁金朝的咖啡名叫“喜鵲”。
丁水波告訴父親他要去學(xué)做皮鞋。這種當(dāng)時(shí)只在歸鄉(xiāng)華僑腳上出現(xiàn)的“奢侈品”已經(jīng)讓十里八鄉(xiāng)喧鬧起來。對于穿慣了布鞋的陳埭人來說,制鞋是離他們最近的發(fā)財(cái)門道。
剛開始學(xué)做鞋如果稍不留神,錐子會深深扎入手指中,鮮血頓時(shí)涌出,年輕的丁水波卻只能含著眼淚繼續(xù)做。不到半年時(shí)間,他便將所有制鞋工藝摸得一清二楚。別人做鞋是一雙一雙地做,丁水波卻先用七八個(gè)鞋楦把鞋鼓搗成半成品,然后再一雙一雙地完成。因?yàn)樽鞣焕锏男笖?shù)量有限,一天下來他做得總比別人多。
100元,當(dāng)丁水波將他第一個(gè)月掙到的錢交到父親手上時(shí),一個(gè)更大的野心已經(jīng)在他心里萌生。“別人可以搞鞋廠,為什么我不行!”1987年,丁水波用打工積攢的500元錢,和兩個(gè)結(jié)拜兄弟一起創(chuàng)辦了三興公司,倒騰起來。
就在同一時(shí)期,丁水波的同學(xué)丁志忠也已按捺不住,在距丁水波一河之隔的地方,他和父兄一起開起了自己的作坊。20xx年后,這家叫做安踏的企業(yè)與特步一起被戲稱為中國鞋業(yè)的“東邪西毒”,共列中國體育用品前三甲。
與此同時(shí),丁水波更多的同學(xué)或鄉(xiāng)鄰也紛紛踏入制鞋業(yè)。20xx年,在陳埭約38.8平方公里的土地上,竟容納了3000多家鞋企和配套企業(yè)。這個(gè)小鎮(zhèn)每年要為全世界生產(chǎn)7億雙鞋。在陳埭鞋進(jìn)入品牌戰(zhàn)后,40多個(gè)同城兄弟更是一窩蜂占領(lǐng)了體育頻道每一個(gè)廣告空隙。CCTV5由此被戲稱為“陳埭頻道”。
“外銷王”
三個(gè)老板兩個(gè)員工,在家門前搭起的竹棚里敲敲打打,不分白天黑夜地趕制出了300多雙旅游鞋。然而在那個(gè)信息閉塞的年代,一群草根起家的農(nóng)村創(chuàng)業(yè)者,一無原材料采購優(yōu)勢,二無規(guī)?；a(chǎn)條件,甚至連基本的銷售渠道都沒有,他們憑什么去占有市場?
丁水波唯一的優(yōu)勢便是一無所有,以及由此激發(fā)的改變欲望。
一個(gè)成都商人給了他機(jī)會。對方承諾把鞋拿到當(dāng)?shù)赜忻暮苫ǔ嘏l(fā)市場代銷,“至于訂貨款,現(xiàn)在確實(shí)拿不出”。
機(jī)會像是陷阱,丁水波卻毅然把鞋發(fā)了過去。童年時(shí)賣冰棍的“輝煌”業(yè)績,讓丁水波深知誠信在生意場上的作用。
鞋在成都賣得非常好。究其原因,靠近臺灣的地理優(yōu)勢,讓晉江鞋款式非常新潮,“拿來主義”是中國制造在起步階段最見效的制勝法寶。一個(gè)月后,成都商人將貨款和賣鞋賺的錢全部付了過來,只留了幾百元生活費(fèi)。他們的要求只有一個(gè)——成為丁水波在銷售上的長期伙伴,并要求他立馬再做幾百雙鞋發(fā)過去。
丁水波告訴記者,自己在創(chuàng)業(yè)的第二年便立志要做晉江最大的鞋企,而20xx年來他獲得的第一個(gè)王冠是“外銷王”。
上世紀(jì)80年代末,憑借僑鄉(xiāng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢,晉江開始出現(xiàn)零星的對外貿(mào)易。而到90年代,“倒?fàn)?rdquo;們儼然成了全國上下最為活躍的人群。“三興”是晉江第一個(gè)做外貿(mào)的鞋企,第一雙鞋賣給了俄羅斯。丁漸漸發(fā)現(xiàn),自己的鞋除了可以換回盧布,居然還能換回皮毛大衣、鋼材、水泥,甚至還能換回飛機(jī)。只不過當(dāng)時(shí)直接把飛機(jī)帶回家的是那個(gè)名叫牟其中的重慶商人,而丁只是將自己的“三興”鞋賣給了牟。
嚴(yán)格意義上說,丁水波通過外貿(mào)挖到了他的第一桶金,而其接下來的征伐變得更加勢不可當(dāng)。6年時(shí)間,市場版圖從俄羅斯逐漸拓展到全世界40多個(gè)國家。
丁水波的操作手法現(xiàn)在看來有些簡單:通過展會或者海外老鄉(xiāng)的關(guān)系四處接單,一旦確定目標(biāo)市場,便不顧一切將它拿下。比如1995年的“美洲之戰(zhàn)”,初來乍到的丁水波硬是通過更低的價(jià)格和變化更快的款式,把訂單從中國臺灣、韓國鞋企手中搶了過來。從第一年的兩三千雙,到最高峰時(shí)的一年一兩百個(gè)貨柜,丁水波成為晉江地區(qū)梟雄級的人物。
初春的陳埭,天空一片晴朗。“外銷王”的桂冠,讓丁水波心情大好,殊不知?dú)v史正和這個(gè)勤奮的晉江人開起了關(guān)于時(shí)間的玩笑。
“空白地帶”
當(dāng)丁水波在外貿(mào)戰(zhàn)場歡快奔忙時(shí),烏河對岸的丁志忠正被他的父親派到北京賣鞋。丁水波和丁志忠二人一外一內(nèi)的市場分野,決定了特步和安踏一段時(shí)間內(nèi)不會有交鋒,但歷史最終為他們安排了一場“派對”。
作為這場“派對”的參與者,丁水波顯然遲到了。因?yàn)橹钡?0xx年,他才決定將主戰(zhàn)場拉回國內(nèi),成為當(dāng)前國內(nèi)一線體育運(yùn)動品牌中最晚的“入局者”。此后“三興”更名特步,寓意企業(yè)以“特殊的步伐”超越突圍。而促使丁水波鐵下心轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)的原因有二:
其一,做外貿(mào)的貨幣風(fēng)險(xiǎn)。蘇聯(lián)解體期間,盧布一夜貶值,“今天賺的錢可以買幢別墅,明天就只能買部汽車,到后天連個(gè)面包也買不上”。當(dāng)時(shí)三興大概有60%的銷售額來自俄羅斯,盧布貶值讓企業(yè)元?dú)獯髠?在邊境城市黑河的冰天雪地里,丁水波欲哭無淚。之前,為了更方便對俄貿(mào)易,丁水波曾將黑河整幢友誼商店租下來建成賓館。突如其來的蘇聯(lián)解體,讓丁水波的規(guī)劃頓成泡影。
其二,1999年前出口三興鞋利潤很可觀,而伴隨越來越多的晉江鞋企尾隨而至,同城兄弟以殺敵一千自損八百的方式競相降價(jià),最終導(dǎo)致了整個(gè)外銷市場的無限悲壯。到20xx年三興每出口一雙鞋的利潤幾乎忽略不計(jì)。
品牌之路已是大勢所趨。以前做外貿(mào)只管照著別人提供的樣品生產(chǎn),現(xiàn)在從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、到市場推廣、賣場設(shè)計(jì)各個(gè)環(huán)節(jié)都必須親力親為,丁水波壓力大。
另一方面,此時(shí)國內(nèi)體育用品業(yè)競爭也日趨激烈:本土系羽翼漸豐,耐克、阿迪達(dá)斯等外來品牌的江湖地位又幾乎無人能撼動,只要對手稍稍來點(diǎn)大動作,就可能將稚嫩的特步扼殺在萌芽狀態(tài)。
“特步的第一步落棋必須找到屬于自己的空白地帶,迅速卡位!”
丁水波意識到,在競技體育目前還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于歐美的中國,必須從國人對運(yùn)動的理解去挖掘特步的品牌主張。而很多選購體育用品的人并非沖著它的功能性,他們不過是在購買一種時(shí)尚、年輕的感覺。
“特步的戰(zhàn)略定位就是時(shí)尚體育!”如獲至寶的丁水波,把消費(fèi)群聚焦在13～25歲的年輕一族,他把自己在世界各地做外貿(mào)時(shí)收集的時(shí)尚圖片交給研發(fā)人員,“特步就要這種感覺!”
事實(shí)上,如果不是對中國體育用品行業(yè)有所了解的人,很難理解特步的這一戰(zhàn)略定位對今后企業(yè)壯大的作用。面對大量同質(zhì)化的體育品牌,時(shí)尚運(yùn)動這一細(xì)分市場逐漸展現(xiàn)出驚人的張力。20xx年,KAPPA、PUMA等時(shí)尚運(yùn)動品牌市場份額越來越大,阿迪達(dá)斯、耐克等也紛紛向時(shí)尚運(yùn)動領(lǐng)域滲透,佐證了特步最初的市場判斷。
風(fēng)火燎原
一雙風(fēng)火鞋,讓業(yè)界對初出茅廬的特步產(chǎn)生了“非一般的感覺”。
當(dāng)時(shí)以黑、白為主的冷色系占據(jù)了國內(nèi)運(yùn)動鞋的半壁江山。通過市場調(diào)研,丁水波發(fā)現(xiàn),鞋面用色上的市場空當(dāng)正是特步的突破口,于是一雙紅黃色鞋面的“風(fēng)火鞋”應(yīng)運(yùn)而生。殊不知這雙外形有點(diǎn)像“風(fēng)火輪”的運(yùn)動鞋,居然創(chuàng)下了單品銷售120萬雙的銷售神話,其紀(jì)錄至今無人能破。經(jīng)銷商更是把這款鞋比作“印鈔機(jī)”,“有多少賣多少”。
跑得早不如跑得快。風(fēng)火鞋的成功,讓丁水波看到了“時(shí)尚+體育”產(chǎn)生的市場轟炸力。事實(shí)上,特步的超越基因最核心的地方,恰恰在于其將時(shí)尚和體育糅合成一種致命的差異化:它把品牌標(biāo)志設(shè)計(jì)成一把反叛味十足的“叉”;它打破體育品牌邀請?bào)w育明星代言的行業(yè)規(guī)則,花470萬元破天荒地請來娛樂明星謝霆鋒。
據(jù)說當(dāng)初特步內(nèi)部還為究竟是請劉德華還是謝霆鋒發(fā)生過爭執(zhí)。“劉德華雖然名氣大,但特步要的是年輕、叛逆!”丁水波一拍桌子,板上釘釘。
從此,一個(gè)個(gè)以謝霆鋒頭像為店招的專賣店在全國開得花枝招展。雖然這種店面形象現(xiàn)在已不知升級了多少代,但在20xx～20xx年的特步起步期,謝霆鋒確實(shí)起到了拉升品牌的作用。丁水波和謝霆鋒的私人關(guān)系也由此建立,他的小女兒至今仍稱謝為干爹。
為了讓“特步號”看上去富麗堂皇,特步憑借娛樂營銷與體育營銷雙引擎發(fā)力。但在20xx年的華人娛樂圈,已經(jīng)很難找到能夠拉著特步“跑”的明星,甚至謝霆鋒的品牌拉動力也隨著特步的崛起逐日減退。20xx年,包括潘瑋柏、蔡依林、TWINS在內(nèi)的明星組合亮相特步,這是繼百事可樂之后,“明星代言”最為豪華的陣容。另一方面,在娛樂營銷效果逐漸式微的大背景下,丁水波在體育營銷上再祭殺招。
當(dāng)前體育界的營銷資源無外乎三個(gè)方面:體育明星、體育項(xiàng)目、大型賽事。其中體育明星聚焦高端,對傳遞品牌精神作用明顯;體育項(xiàng)目則能促進(jìn)一個(gè)品牌與某個(gè)體育品類的對應(yīng)關(guān)系;而大型賽事覆蓋面廣影響最為寬泛,對提升品牌的行業(yè)美譽(yù)度效果顯著。
作為后來者,一方面一線體育明星被對手們收羅殆盡,而李寧緊盯體操、阿迪達(dá)斯緊盯足球、耐克緊盯籃球,能為特步所用的項(xiàng)目資源少之又少。怎么辦?20xx年,特步以大手筆談下第十屆全運(yùn)會的獨(dú)家贊助權(quán),這是國內(nèi)首家體育品牌對一場大型賽事直接冠名,經(jīng)此一役特步銷量扶搖直上。
北京奧運(yùn),品牌鏖戰(zhàn),明刀明槍。同樣并非奧運(yùn)贊助商的特步,隨時(shí)面臨奧組委的紅線,丁水波大筆一揮,采取扔炸彈的方式在央視砸下一個(gè)億。
奧運(yùn)一役再次說明,在被對手圍得密不透風(fēng)的競爭環(huán)境里,總有一塊云朵會下雨。在時(shí)刻考驗(yàn)超越智慧的體育產(chǎn)業(yè),不是強(qiáng)者就一定能勝,但勝者一定為強(qiáng)。
洗骨重生
打架親兄弟,上陣父子兵。和晉江絕大多數(shù)出生草根的老板相似,丁水波在創(chuàng)業(yè)初期,同樣是兄弟姐妹一起赤膊上陣。比如丁水波的妹妹和妹夫,一個(gè)為特步鞋業(yè)研發(fā)的副總裁,一個(gè)曾為服裝中心的副總裁,多年來跟著丁水波一起沖鋒陷陣,血濃于水。
但隨著企業(yè)發(fā)展,目前由特步總部直接發(fā)工資的員工便有6000多人。6000多名員工意味著6000多個(gè)家庭,丁水波身上的責(zé)任越來越大。此外,工廠管理、加工廠協(xié)調(diào)、供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)管理……特步這艘巨輪的分工越來越細(xì),企業(yè)的管理之弦越繃越緊。
事實(shí)上,幾乎所有家族企業(yè)發(fā)展到一定階段,都將面臨一道天然門檻?？陀^上你在目標(biāo)市場的布局已相對飽和,主觀上企業(yè)內(nèi)部機(jī)能已發(fā)生改變,特步要想繼續(xù)超越,必須洗骨重生。
“擺在特步面前的只有兩條路,要么做小,繼續(xù)保持家族控制;而要做大,就必需正規(guī)化和系統(tǒng)化地運(yùn)營。”
丁水波斬釘截鐵地選擇了第二條路,他試圖打破家族企業(yè)的長城,將特步打造成一艘世界級的巨輪。而上市被看做一次產(chǎn)權(quán)明晰的重要契機(jī),通過上市募集的資金才能打開那幅壯麗的航海藍(lán)圖:5年內(nèi),從中國第一的時(shí)尚運(yùn)動品牌成長為世界第一。
一場聲勢浩大的空降行動由此展開。目前特步(中國)有限公司十幾個(gè)總監(jiān)和九個(gè)副總裁中,屬于丁氏家族的只有四個(gè),其余全是內(nèi)部提拔或通過獵頭公司推薦來的職業(yè)經(jīng)理人。他們平均有20xx年以上的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),在公司管理中起到中流砥柱的作用。
在特步大樓的電梯口,我們看到了一面引進(jìn)人才的公示墻,越來越多身著條紋領(lǐng)帶、深色西服的新面孔,開始震蕩特步原有的家族管理體系。局部性的蛻變逐漸呈現(xiàn)蝴蝶效應(yīng),丁當(dāng)時(shí)的感覺“就好像推開了一扇通往陽光的大門”。
對于普通工人,丁水波也在自己辦公室的樓下單獨(dú)辟出一層作為員工休閑區(qū),里面有咖啡、紅茶、啤酒、電腦,“工人來辦公區(qū)要是找不到人,可以坐坐。”而在生產(chǎn)前線,特步給每位工人配備了價(jià)格不菲的陶瓷杯,編號后的杯子整整齊齊地排列在車間門口。而這些都只是特步尊重員工的部分細(xì)節(jié)。
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