美國的“國家收銀機(jī)公司”（NCR），是一家以生產(chǎn)、出售收銀機(jī)為主要業(yè)務(wù)的公司。有一年，因市場競爭加劇，該公司發(fā)生了財(cái)政危機(jī)。很多銷售人員知道這一消息后，工作熱情頓時(shí)大打折扣，銷售量下滑了很多。于是銷售部門召集全美銷售人員開會，討論如何提升銷售業(yè)績，由主管銷售的經(jīng)理詹姆斯親自主持。
首先發(fā)言的是銷售人員，他們個(gè)個(gè)口若懸河，歷數(shù)導(dǎo)致銷售量下滑的種種客觀原因，比如資金短缺；商業(yè)不景氣；總統(tǒng)大選的負(fù)面影響；等等。
當(dāng)?shù)谖鍌€(gè)銷售員開始往外大倒苦水的時(shí)候，一直在靜靜傾聽的詹姆斯再也坐不住了，他一下跳到會議桌上，揮舞雙手，命令大家肅靜。然后他說:“我要求大會暫停10分鐘，讓我擦亮我的皮鞋。”
隨后，他叫來公司的一名黑人小工，讓他取來擦鞋的工具箱，并要求這位小工擦亮他的皮鞋，而他則站在桌子上，一動不動。
在場的所有銷售員全都驚呆了，他們開始竊竊私語，以為詹姆斯一定是瘋了。
過了一會兒，詹姆斯的皮鞋已經(jīng)被擦得锃亮，他這才站在桌子上開始自己的演講。
他說:“我希望大家仔細(xì)瞧瞧這位小工友，他擁有在我們整個(gè)工廠和辦公室內(nèi)擦鞋的特權(quán)。在他之前，是一位年齡比他大的白人小孩擁有這個(gè)特權(quán)。盡管公司每周補(bǔ)助他5美元的薪水，而且公司里有數(shù)千名員工，但他仍然無法從這個(gè)公司賺取足夠的錢，以維持他的基本生活。
“這位黑人小孩則不同，他不需要公司補(bǔ)貼薪水，就能獲得不錯(cuò)的收入，每周還能存下一點(diǎn)錢來。可以說，他和白人小孩的工作環(huán)境完全相同，在同一家公司，為同樣的人服務(wù)。
“現(xiàn)在我問大家一個(gè)問題:那個(gè)白人小孩的生意不好，究竟是誰的錯(cuò)？是他自己的錯(cuò)還是客戶的錯(cuò)？”
推銷員們異口同聲地說:“當(dāng)然是那個(gè)小孩自己的錯(cuò)。”
“的確如此，”詹姆斯接著說，“我告訴你們，你們現(xiàn)在推銷的收銀機(jī)和去年的完全相同，地區(qū)、對象以及商業(yè)條件也都完全相同。可是，你們的銷售業(yè)績卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上去年，這又是誰的錯(cuò)呢？是你們的錯(cuò)還是客戶的錯(cuò)？”
“當(dāng)然，是我們的錯(cuò)。”
“你們能坦率承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，這令我很高興，”詹姆斯繼續(xù)說:“我要告訴你們，你們的錯(cuò)誤就在于，你們聽到了公司陷入財(cái)務(wù)危機(jī)的消息，你們的工作熱情受到影響，因此你們不像去年那般努力了。只要你們回到自己的銷售地區(qū)，保證在今后的30天內(nèi)，每人賣出5臺收銀機(jī)，那么，公司就不存在什么財(cái)務(wù)危機(jī)了。請記住你們的工作是什么，你們愿意這樣做嗎？”
底下傳來雷鳴般的聲音:“愿意！”
后來，公司的銷售業(yè)績果然上去了。曾經(jīng)被推銷員們拿來充作擋箭牌的種種借口，一下子都消失不見了，而且好像從來就不曾存在過。
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